Что на самом деле решает выбор тарифа
Стартап выбирает тариф Битрикс24 обычно по числу пользователей: нас пятеро, значит берём тот, где пять. Логика понятная, но неполная. Количество сотрудников это только вход, а дальше начинаются функциональные границы, и именно они через полгода заставляют переезжать.
Практический пример границы: воронки продаж. На бесплатном тарифе доступна одна воронка, на Базовом их пять, на Стандартном десять, на Профессиональном двадцать, на Энтерпрайзе ограничения нет. Пока вы продаёте один продукт одному типу клиентов, одной воронки хватает. Как только появляются опт и розница или продажи и сервис, упираетесь уже в структуру, а не в число сотрудников.
Поэтому вопрос «с какого тарифа начать CRM» правильнее переформулировать: какие рабочие сценарии вам нужны в ближайшие полгода и на каком тарифе они вообще существуют. Дальше четыре ступени именно с этой стороны.
Бесплатный тариф: где он заканчивается
Бесплатный Битрикс24 подходит, чтобы посмотреть систему изнутри и понять, приживётся ли она в команде. Для стартапа из двух-трёх человек, который ещё нащупывает продукт, этого хватает на первые недели.
Границы у него жёсткие и осознанные. Воронка одна. Лидов как отдельной сущности нет, работать придётся сразу сделками. Роботов и триггеров доступно пять штук на весь портал, то есть полноценную автоматизацию собрать не выйдет. CRM-аналитика строит отчёты не более чем по тысяче элементов, а это порог, который активная команда проходит за пару месяцев. Конструктора CRM-форм тоже нет, заявки с сайта придётся заводить руками или через интеграцию своими силами.
Бесплатный тариф это пилот. Если вы уже принимаете заявки и не хотите их терять, платный тариф стоит закладывать с самого начала.
Базовый: первая рабочая конфигурация
Базовый рассчитан на пять пользователей и закрывает типовой стартап на стадии первых продаж. Здесь появляется то, ради чего CRM обычно и внедряют.
Воронок становится пять, чего хватает на несколько направлений продаж или на разделение по менеджерам. Появляется конструктор CRM-форм, то есть заявку с сайта можно принимать без разработчика. Работают роботы и триггеры автоматизации в CRM: письмо клиенту при переходе на стадию, задача менеджеру, уведомление руководителю. Ограничение по числу элементов для отчётов поднимается до ста тысяч.
Чего на Базовом нет и о чём стоит знать заранее. Лидов нет: воронка начинается сразу со сделки, и отдельный этап квалификации холодного контакта придётся имитировать стадиями. Нет конструктора писем для рассылок. Нет BI-конструктора, то есть дашборды собрать не получится, остаётся штатная аналитика. И нет ничего из бизнес-процессов.
Для команды из пяти человек, которая продаёт и хочет перестать терять заявки, Базового достаточно. Это честная стартовая точка, и переплачивать на этом этапе нет смысла.
Стандартный: когда появляется маркетинг
Стандартный рассчитан на пятьдесят пользователей и отличается от Базового прежде всего набором инструментов вокруг продаж.
Здесь появляются лиды и конвертация лида в контакт, компанию и сделку. Это важно, если у вас много холодного входящего потока и его нужно фильтровать до того, как он попадёт в воронку. Появляется конструктор писем для рассылок, а значит работа с базой не требует сторонних сервисов. Появляется BI-конструктор с дашбордами: руководитель наконец видит цифры в том виде, в каком хочет, а не в том, какой предусмотрен по умолчанию. Плюс совместное редактирование документов онлайн, что для распределённой команды заметно удобнее пересылки файлов.
Воронок на Стандартном десять. Для компании, у которой уже есть продажи, сервис и, скажем, работа с партнёрами, этого хватает надолго.
Чего по-прежнему нет: бизнес-процессов, дизайнера бизнес-процессов, смарт-процессов, автоматизации задач и проектов. То есть автоматизировать продажи можно, а внутренние регламенты компании нет.
Профессиональный: автоматизация за пределами продаж
Профессиональный рассчитан на сто пользователей, и на нём открывается всё, что связано с процессами компании целиком.
Здесь появляются бизнес-процессы и дизайнер бизнес-процессов, конструктор бизнес-процессов и AI-агентов, смарт-процессы (до ста пятидесяти штук), автоматизация задач и проектов, регулярные задачи, шаблоны задач с подзадачами, учёт рабочего времени сотрудников и конструктор отчётов. Здесь же работает журнал записи событий бизнес-процессов для тестирования, который пишет данные семь дней.
Практический критерий, по которому этот тариф выбирают осознанно. Если ваша задача звучит как «согласование договора должно идти по маршруту», «заявка на закуп должна проходить три утверждения», «нужен учёт рабочего времени» или «нужен отдельный процесс под рекламации», младшие тарифы не подойдут в принципе. Это видно прямо в таблице возможностей: инструмента на младших тарифах просто нет.
Обратное тоже верно. Если вам нужны только продажи, а внутренние регламенты держатся на здравом смысле и чате, платить за Профессиональный на старте незачем.
Три вопроса вместо таблицы сравнения
Чтобы не читать матрицу целиком, ответьте себе на три вопроса. Они отсекают лишнее быстрее.
Сколько у вас направлений продаж? Одно это Базовый, два-три тоже Базовый, больше пяти уже Стандартный. Считайте честно: направление это отдельный процесс со своими стадиями, а не отдельный товар.
Работаете ли вы с холодным потоком, который нужно квалифицировать? Если заявки приходят от готовых к разговору клиентов, лиды не нужны и Базового хватит. Если у вас реклама, вебинары, выгрузки баз и половина контактов отваливается на первом касании, нужны лиды, а значит Стандартный.
Нужно ли автоматизировать что-то кроме продаж? Согласования, заявки внутри компании, учёт времени, регулярные задачи. Если да, это сразу Профессиональный, и промежуточных вариантов нет.
Почему покупать «на вырост» обычно невыгодно
Соблазн взять старший тариф сразу понятен: чтобы потом не переезжать. Для стартапа это чаще оказывается ошибкой.
Во-первых, вы платите за инструменты, которые не настроены. Бизнес-процессы сами по себе не приносят пользы, их нужно спроектировать и внедрить, а у команды из пяти человек на это нет ни времени, ни устоявшихся регламентов. Через год регламенты будут другими, и проектировать всё равно придётся заново.
Во-вторых, при переходе на старший тариф оплаченное время не сгорает. Новый тариф оплачивается полностью, а неизрасходованный остаток дней по текущей лицензии пересчитывается и добавляется к сроку нового. То есть цена ожидания равна нулю: вы ничего не теряете, начав с младшего тарифа и перейдя выше, когда действительно упрётесь.
В-третьих, ранняя покупка старшего тарифа мешает договориться внутри команды. Когда инструментов больше, чем процессов, каждый настраивает под себя, и портал за полгода превращается в свалку из недоделанных воронок и брошенных смарт-процессов. Ограничение младшего тарифа тут заставляет договариваться.
Исключение из правила одно. Если вы точно знаете, что через два-три месяца запускаете направление, которое без бизнес-процессов не работает, и уже понимаете, как оно устроено, брать Профессиональный сразу разумно: настройка займёт как раз это время.
Кого считать пользователями
Ошибка на этапе расчёта, которая всплывает уже после оплаты: команду считают по головам отдела продаж и забывают остальных.
Пользователь портала это каждый, кому нужен вход. Основатель, продажники, маркетолог, бухгалтер, который смотрит счета, руководитель, который открывает дашборд раз в неделю, и разработчик на подряде, если ему нужен доступ к задачам. В стартапе из «пяти человек» реальных учётных записей нередко оказывается семь.
Заводить одну учётную запись на двоих не стоит, и дело не в правилах, а в том, что вы сразу лишаетесь смысла CRM. Не видно, кто вёл сделку, не работает распределение ответственных, аналитика по менеджерам показывает одну строку. Экономия в одного пользователя обходится дороже, чем стоит.
Считайте так: перечислите поимённо всех, кто за ближайший год откроет портал хотя бы раз в неделю, прибавьте одного про запас и смотрите, в какой пакет попадаете. Если вылезаете за пять на единицу, честнее сразу брать следующий пакет, чем через месяц упираться в потолок посреди работы.
Облако или коробка на старте
Вопрос всплывает почти в каждом разговоре про Битрикс24 для стартапа, и почти всегда ответ одинаковый: облако.
Коробочная версия ставится на ваш сервер. Это значит, что у вас появляется отдельная статья расходов на хостинг, отдельный человек, отвечающий за обновления и бэкапы, и отдельные работы при каждом крупном обновлении продукта. Для компании из пяти человек это неоправданная нагрузка: вы тратите ресурс на инфраструктуру вместо продаж.
Коробка оправдана там, где есть жёсткое требование держать данные на собственных мощностях, нужна глубокая доработка исходного кода или интеграция с внутренними системами, которую в облаке не собрать. Все три причины у стартапа появляются редко и обычно не в первый год.
Отдельно стоит сказать про страх «облако закроют, данные пропадут». На практике риск потери данных выше как раз в самостоятельно администрируемой коробке без выстроенных бэкапов. Если вопрос беспокоит, начните с облака и выгружайте резервные копии по расписанию, это дешевле и надёжнее собственного сервера.
Как считаются деньги
На итоговую сумму влияет не только выбранная ступень. Есть ещё три вещи, о которых стоит знать заранее.
Годовая оплата дешевле помесячной: при оплате за год действует скидка двадцать процентов. Для стартапа это ощутимая экономия, но берите год только тогда, когда уверены в самой системе. Месяц-два помесячно как испытательный срок стоят своих денег.
Цены на сайте Битрикс24 указаны без НДС. В счёт налог добавляется по действующей ставке, поэтому сравнивать цифру с сайта и сумму в счёте напрямую нельзя. Планируя бюджет, закладывайте сумму с налогом.
Тариф оплачивается целиком, а не по числу занятых мест. Если на Базовом у вас работают трое, вы всё равно платите за пакет на пять пользователей. Считать поэтому надо не по текущему числу людей, а по тому, в какой пакет вы помещаетесь ближайший год.
Как оформить покупку в Казахстане
Казахстанскому юрлицу или ИП оплата напрямую редко удобна: нужны счёт в тенге, безналичный расчёт и закрывающие документы для бухгалтерии.
Мы официальный партнёр Битрикс24 в Казахстане, и лицензию можно оформить через нас. Счёт выставляется в тенге от казахстанского ИП, оплата идёт по безналу, закрывающие документы приходят в обычном порядке, без валютных операций и переводов за рубеж. Стоимость лицензии при этом та же самая, партнёрская наценка на клиента не перекладывается.
Заодно решается вопрос, который на старте недооценивают: с кем разговаривать, когда что-то пойдёт не так. Через партнёра у вас появляется канал поддержки на своём языке и в своём часовом поясе, а не только общая линия вендора.
Если тариф уже выбран, можно получить счёт на лицензию Битрикс24 и не тратить время на выяснение способов оплаты. Если ещё не выбран, напишите вводные по команде и процессам, поможем сопоставить их с таблицей возможностей до того, как деньги уйдут.
Ещё один довод в пользу партнёрского канала, который заметен только на второй год. Продление лицензии, изменение числа пользователей, переход на другой тариф: это отдельные операции со своими правилами пересчёта, и каждый раз кто-то должен разобраться, что именно оплачивается и на какой срок. Через партнёра этим занимается не ваш бухгалтер, а человек, который делает это каждую неделю.
Чек-лист перед оплатой
Пройдите по нему до того, как выставите счёт. Занимает полчаса, экономит месяцы.
- Выпишите поимённо всех, кому нужен вход в портал, включая бухгалтера и подрядчиков.
- Перечислите направления продаж и посчитайте, сколько воронок вам нужно на самом деле.
- Решите, нужны ли лиды: есть ли у вас поток, который надо квалифицировать до сделки.
- Проверьте, есть ли задача автоматизировать что-то за пределами продаж. Если да, тариф определён.
- Сопоставьте список с таблицей возможностей на сайте Битрикс24 и отметьте, где ваш минимум.
- Решите про срок: месяц помесячно как испытательный или сразу год со скидкой.
- Заложите в бюджет сумму с налогом, а не цифру с сайта.
- Определите, кто в команде отвечает за портал. Без владельца система разваливается независимо от тарифа.
Последний пункт важнее остальных семи вместе взятых. Тариф выбирается за полчаса, а привычка команды работать в системе строится месяцами, и без ответственного человека она не появится.
Путь стартапа из трёх человек
Сценарий собран из типичных внедрений. Цифры условные, последовательность реальная.
Первый месяц. Основатель, продажник и маркетолог. Заявки идут из Instagram и с одностраничника, их десяток в неделю. Берут бесплатный тариф, заводят одну воронку, работают сделками. Через три недели упираются в две вещи: заявки с сайта приходится вбивать руками, а роботов не хватает даже на базовые напоминания.
Третий месяц. Переходят на Базовый. Подключают конструктор CRM-форм, форма на сайте начинает падать прямо в CRM. Собирают трёх роботов: письмо после первого контакта, задача менеджеру на второй день, уведомление основателю по сделкам выше определённой суммы. Команда вырастает до пяти человек, пакет ровно закрывает потребность.
Восьмой месяц. Запускают платный трафик, поток заявок утраивается, половина мусорная. Продажник тонет в сделках, которые никогда не станут продажами. Появляется потребность в лидах и в рассылке по накопленной базе. Переходят на Стандартный, остаток дней по Базовому добавляется к новому сроку. Заводят вторую воронку под повторные продажи и собирают дашборд для основателя.
Второй год. Появляется сервисное направление с выездами, договоры нужно согласовывать, а не пересылать в чате. Только на этом шаге переходят на Профессиональный и строят бизнес-процессы. К этому моменту регламенты уже сложились, поэтому автоматизируется реальная практика, а не фантазия о ней.
Каждый переход здесь вызван конкретным упором, а не предчувствием. Такой маршрут обходится дешевле и приживается лучше, чем покупка всего сразу.
Что настроить в первую неделю
Лицензия куплена, дальше решает не тариф, а то, дойдут ли до системы руки. Минимум, который стоит сделать сразу, пока энтузиазм не выветрился.
Заведите всех сотрудников и раздайте права. Портал, где половина команды не заходила ни разу, через месяц объявляют бесполезным, хотя проблема не в нём.
Соберите одну воронку и опишите стадии словами, понятными менеджеру. Не пятнадцать стадий на все случаи, а пять-семь, которые отражают, как вы продаёте сейчас. Дробить будете потом, по факту.
Подключите источники заявок: форму с сайта, почту, мессенджеры, телефонию. Пока заявки заводятся руками, система остаётся отчётностью, а не рабочим местом.
Настройте два-три робота, не больше. Напоминание, если по сделке неделю нет активности, задача на второй день после первого контакта, уведомление по крупной сумме. Этого достаточно, чтобы команда увидела пользу, и мало настолько, что ничего не сломается.
И назначьте день, когда через месяц вы сядете и посмотрите, что реально используется. Почти всегда выясняется, что половина настроенного не нужна, а нужного не хватает. Такой пересмотр стоит одного часа и определяет, останется система в компании или нет.
Частые вопросы
Можно ли начать с бесплатного тарифа и перейти на платный без потерь?
Да, портал остаётся тем же, данные никуда не переносятся. Меняется только набор доступных инструментов и лимитов.
Что будет с оплаченными днями, если перейти на старший тариф в середине срока?
Новый тариф оплачивается полностью, а неизрасходованный остаток дней по прежней лицензии пересчитывается и добавляется к сроку нового тарифа. Оплаченное время не теряется.
Нужны ли стартапу бизнес-процессы сразу?
Обычно нет. Пока в компании меньше десяти человек и регламенты меняются каждый месяц, автоматизировать нечего. Бизнес-процессы окупаются там, где порядок действий уже устоялся и повторяется.
Сколько воронок можно завести на младших тарифах?
На бесплатном одна, на Базовом пять, на Стандартном десять, на Профессиональном двадцать. Актуальные лимиты своего портала всегда видно в разделе «Мой тариф».
Можно ли оплатить лицензию в тенге с закрывающими документами?
Да, через нас как официального партнёра Битрикс24 в Казахстане: счёт в тенге, безналичная оплата, закрывающие документы для бухгалтерии.