Собственник компании обычно приходит к выбору CRM с одной из двух историй. Первая: отдел продаж живёт в мессенджерах, заявки теряются в личных телефонах менеджеров, и нужен инструмент, который быстро соберёт переписку в одно окно. Вторая: компания выросла, у каждого отдела свои таблицы и чаты, руководитель не видит, где застряла сделка, кто отвечает за задачу и почему клиент ждёт третий день. Битрикс24 и Kommo (в Казахстане её до сих пор чаще называют amoCRM) закрывают обе истории, но с разной глубиной. Ошибка в выборе стоит дорого: через год приходится переносить базу, заново обучать людей и терять историю сделок.
Статья написана для руководителя, который сам не будет настраивать систему, но будет отвечать за результат внедрения и за бюджет. Ниже сравнение по критериям, которые влияют на деньги и управляемость. Список кнопок оставим презентациям.
Битрикс24 или amoCRM: коротко о том, чем они различаются по сути
Kommo это amoCRM после ребрендинга 2022 года. Компания сменила название, чтобы развивать продукт на международном рынке, функциональность при этом сохранилась. Поэтому запросы «битрикс24 или amocrm» и «битрикс24 или kommo crm» по сути об одном и том же сравнении, и дальше в тексте мы будем называть систему Kommo.
Kommo задумана как CRM для продаж. Её сильная сторона в воронке сделок и в работе с входящими обращениями из мессенджеров: единый чат, визуальная воронка, бот Salesbot, который отвечает на первые сообщения и квалифицирует лида. Всё остальное, что нужно компании для работы (задачи других отделов, документы, внутренние коммуникации), живёт в других сервисах и подключается интеграциями.
Битрикс24 устроен иначе. CRM в нём одна из частей большой рабочей среды, куда входят задачи и проекты, диск, чаты и видеозвонки, конструктор сайтов, бизнес-процессы, учёт рабочего времени. Продажи в такой системе связаны с остальной компанией: менеджер закрыл сделку, и тут же появилась задача для склада, бухгалтерии или монтажной бригады.
Отсюда главный вопрос, который стоит задать себе до демонстраций и сравнения тарифов: вам нужна CRM для отдела продаж или система управления компанией, в которой продажи один из процессов?
Когда Kommo выигрывает
Есть ситуации, в которых мы честно советуем клиенту не усложнять и смотреть в сторону Kommo.
- Продажи короткие и идут почти целиком через переписку. Салон красоты, онлайн-школа с небольшим отделом продаж, интернет-магазин с консультациями в мессенджерах. Здесь важнее всего скорость ответа и то, чтобы ни одно сообщение не осталось без реакции.
- В компании один отдел продаж на 3-10 человек, а остальные процессы (закупки, производство, бухгалтерия) уже живут в других системах и менять их никто не собирается.
- Руководителю нужен результат за неделю, а не проект внедрения. Интерфейс Kommo проще, менеджеры осваивают его быстрее, и для базовой воронки хватает стандартных настроек.
Надо учитывать и ограничения. Kommo работает только в облаке, коробочной версии для установки на свой сервер нет. На странице тарифов Kommo указан бесплатный пробный период 14 дней и минимальный срок подписки в полгода, помесячной оплаты там сейчас нет. Условия меняются, поэтому перед решением проверьте их на сайте производителя или у партнёра. Когда компании понадобятся задачи для других отделов, согласования, документооборот, их придётся собирать из сторонних сервисов, а каждая интеграция добавляет точку отказа и отдельную строку в бюджете.
Когда выбирать Битрикс24
Битрикс24 окупается там, где продажа запускает цепочку действий в других отделах и где руководителю нужна одна картина по всей компании.
- Длинный цикл сделки с несколькими участниками: коммерческое предложение, согласование скидки, договор, счёт, отгрузка, монтаж, сервис. Каждый шаг можно передать через задачи и роботов CRM, не пересылая файлы в чатах.
- В компании несколько направлений или воронок: продажа, сервис, партнёрская программа, тендеры. Каждой можно дать свои стадии и права доступа.
- Руководитель хочет видеть не только выручку, но и исполнительскую дисциплину: сроки задач, нагрузку сотрудников, просрочки по отделам.
- Есть требования к хранению данных. У Битрикс24 кроме облака есть коробочная версия, которую ставят на собственный сервер компании. Для банков, медицины и крупных холдингов это часто решающий аргумент.
Обратная сторона тоже есть. Система шире, поэтому без внятной настройки она кажется сложной, и сотрудники разбегаются обратно в мессенджеры. Внедрение Битрикс24 это проект: нужно описать процессы, настроить воронки и права, обучить людей. Если пропустить этот этап и просто раздать логины, компания получит дорогой корпоративный чат вместо системы управления.
Сравнение по критериям, важным для руководителя
Прозрачность продаж и контроль
Обе системы показывают воронку, конверсию между стадиями и работу менеджеров. В Kommo отчёты заточены под продажи и читаются быстро. В Битрикс24 на тарифе «Стандартный» и выше есть BI-конструктор, в котором можно собрать дашборды не только по сделкам, но и по задачам, звонкам, источникам. Если вы хотите одним отчётом видеть, сколько заявок пришло из рекламы, сколько из них закрыто и сколько времени заняла отгрузка после оплаты, это задача скорее для Битрикс24.
Автоматизация
В Kommo автоматизация строится вокруг воронки: действия при переходе сделки на стадию, Salesbot для переписки, интеграции через виджеты. Этого хватает, чтобы убрать рутину у менеджеров продаж.
В Битрикс24 роботы и триггеры CRM доступны на «Стандартном» тарифе. Бизнес-процессы с дизайнером, смарт-процессы, роботы в задачах, регулярные задачи и учёт рабочего времени есть только на «Профессиональном» и «Энтерпрайзе». Это важная деталь для бюджета: если вы выбираете Битрикс24 ради автоматизации согласований и задач, закладывайте старший тариф с самого начала, иначе через месяц окажется, что нужной функции на купленной лицензии нет.
Мессенджеры и обращения клиентов
Здесь Kommo традиционно сильна: единый чат по всем каналам встроен в продукт, и именно вокруг него строится работа менеджера. В Битрикс24 входящие из мессенджеров попадают в открытые линии, а WhatsApp в Казахстане обычно подключают через интеграцию Wazzup. Wazzup работает и с Битрикс24, и с amoCRM, так что выбор CRM не лишает вас нормальной работы с WhatsApp. На практике разница в том, где менеджеру удобнее работать весь день: в CRM, построенной вокруг чата, или в чате, встроенном в общую рабочую среду.
Задачи и работа других отделов
Это главный водораздел. В Kommo есть задачи, привязанные к сделкам и контактам: позвонить, отправить КП, напомнить об оплате. Проектов, диаграммы Ганта, шаблонов задач с подзадачами, учёта времени как у полноценного таск-менеджера там нет, и если они нужны, компания подключает отдельный сервис. В Битрикс24 задачи и проекты входят в базовую часть продукта, а на старших тарифах к ним добавляются шаблоны, регулярные задачи и автоматизация. Для руководителя это значит одно окно, где видны и продажи, и работа всех, кто их обслуживает.
Хранение данных и где работает система
Kommo только облако. У Битрикс24 облако и коробка на выбор. Для большинства компаний малого и среднего бизнеса облака достаточно, а коробку выбирают, когда нужны доработки кода, интеграция с внутренними системами без выхода в интернет или требования службы безопасности к размещению данных.
Сотрудники вне офиса
У обеих систем есть мобильные приложения, и менеджер может ответить клиенту и сдвинуть сделку с телефона. Разница снова в охвате. Если вне офиса работают только продавцы, мобильной версии Kommo им хватит. Если в поле выезжают монтажники, курьеры или сервисные инженеры, им нужны задачи, фотоотчёты и чек-листы, и тут удобнее, когда всё это лежит в той же системе, где руководитель видит сделку. Проверьте на пробном периоде, как ваш самый «неофисный» сотрудник справляется с приложением: если он не сможет закрыть задачу с телефона за минуту, он будет отчитываться по-старому, звонком или сообщением в чат.
Адаптация сотрудников
Время на обучение тоже стоит денег. Новый менеджер в Kommo обычно начинает работать в первый же день: воронка и чат понятны без инструкции. В Битрикс24 новичку нужно показать, где его задачи, как устроены воронки и что делать с уведомлениями. Если у вас высокая текучесть в отделе продаж, это аргумент в пользу простоты, либо в пользу аккуратно настроенного Битрикс24 с минимумом лишних полей и короткой инструкцией для новичков.
Стоимость владения
Сравнивать системы по цене одного пользователя в месяц бессмысленно. Считать надо полную стоимость владения за год: лицензия, внедрение, интеграции, дополнительные сервисы, которые придётся докупить, и время сотрудников на обучение. Kommo часто дешевле на старте для небольшого отдела продаж. Битрикс24 может оказаться выгоднее, когда вместе с CRM вы отказываетесь от отдельного таск-менеджера, облачного диска, корпоративного мессенджера и сервиса видеозвонков. У Битрикс24 есть бесплатный тариф, на котором можно посмотреть интерфейс, но для рабочего отдела продаж его ограничений обычно не хватает.
По оплате из Казахстана: лицензию Битрикс24 можно купить у официального партнёра со счётом в тенге и закрывающими документами. Как выставляется счёт на Kommo, уточняйте у её партнёров в Казахстане до подписания договора, чтобы потом не упереться в валютный платёж.
Пример расчёта: компания на 25 сотрудников
Возьмём условную компанию, которая продаёт и монтирует оборудование в Алматы. В отделе продаж 8 менеджеров, есть снабжение, склад, 6 монтажников, бухгалтерия и руководитель. Заявки приходят с сайта, из рекламы и в WhatsApp. Сейчас продажи ведут в таблице, задачи монтажникам ставят в групповом чате, документы лежат на личных дисках. Цифры ниже иллюстративные, они нужны, чтобы показать логику расчёта.
Вариант с Kommo. Лицензии нужны на 8 менеджеров и руководителя. Воронку продаж и чат с клиентами запускают за неделю, менеджеры довольны. Но монтажники, склад и бухгалтерия остаются в прежних инструментах. Чтобы выдать задачу бригаде после оплаты, нужен отдельный таск-менеджер и интеграция с CRM, либо всё продолжает жить в групповом чате. Через полгода руководитель видит воронку, но не видит, почему оплаченный заказ неделю не смонтирован.
Вариант с Битрикс24. Лицензия нужна на всю компанию, и логично брать «Профессиональный» тариф, потому что главная боль здесь в передаче заказа из продаж в монтаж, а роботы в задачах и бизнес-процессы есть только на нём. Внедрение дольше: 3-6 недель на описание процесса, воронку, автоматическую постановку задачи монтажной бригаде при переходе сделки в стадию «Оплачено», согласование скидки у руководителя, подключение WhatsApp. Зато руководитель в одном отчёте видит путь заказа от заявки до подписанного акта.
Если в этой компании монтаж отдан на подряд и внутри остаются только продажи, картина меняется, и Kommo становится разумным выбором. Решает здесь количество отделов, которые участвуют в исполнении сделки. Размер компании вторичен.
Типичные ошибки при выборе CRM
- Выбирать по демонстрации. На демо обе системы выглядят отлично. Попросите показать ваш реальный процесс: что происходит после оплаты, кто получает задачу, как руководитель узнаёт о просрочке.
- Покупать младший тариф «на пробу». Потом выясняется, что нужной автоматизации на нём нет, и проект стопорится на месяц. Сначала опишите, что должно автоматизироваться, затем подбирайте тариф.
- Внедрять без ответственного. Со стороны компании нужен человек, который отвечает за систему и за то, что менеджеры в ней реально работают. Без него любая CRM через три месяца превращается в архив.
- Переносить хаос как есть. Если в таблице 40 столбцов, половина из которых никому не нужна, не надо переносить их в CRM. Внедрение хороший повод пересобрать процесс.
- Не считать уход с системы. Уточните, как выгрузить базу, историю сделок и переписку, если через два года решите сменить CRM.
Когда пора менять одну систему на другую
Многие компании в Казахстане уже работают в одной из двух систем и задаются вопросом, не пора ли переехать. Переезд оправдан не всегда, поэтому полезно знать признаки, по которым видно, что текущая CRM перестала подходить бизнесу.
Признаки того, что Kommo стала тесной:
- после закрытия сделки работа продолжается в чатах и таблицах, и руководитель узнаёт о проблемах с исполнением от клиента;
- к CRM подключено пять-шесть сторонних сервисов, каждый со своей оплатой, и при сбое одного из них никто не может быстро понять, где потерялись данные;
- компания открывает второе направление или филиал, и нужны разные процессы, права и отчёты по подразделениям.
Признаки того, что Битрикс24 компании избыточен:
- из всей системы реально используют только воронку сделок и чат, а задачи, диск и проекты пустуют;
- менеджеры жалуются на сложный интерфейс, и руководитель тратит время на то, чтобы заставлять их заполнять карточки;
- компания платит за старший тариф, но ни одного бизнес-процесса не запущено.
Во втором случае переезд часто не нужен. Чаще помогает упростить настройку: убрать лишние поля, скрыть неиспользуемые разделы, настроить роботов, которые заполняют данные за менеджера. Когда система настроена под процесс, сотрудники меньше сопротивляются работе в ней.
Что спросить у подрядчика до начала внедрения
Какую бы систему вы ни выбрали, результат во многом зависит от качества внедрения. Перед подписанием договора задайте подрядчику несколько вопросов.
- Как будет описан наш процесс до начала настройки и кто его утверждает с нашей стороны?
- Какие отчёты руководитель получит по итогам внедрения и в какой срок?
- Что входит в обучение сотрудников и будет ли поддержка в первые недели работы?
- Кто будет отвечать за систему после сдачи проекта, если что-то сломается или понадобится доработка?
- Как будут перенесены данные из текущих таблиц и что будет с историей переписки?
Если на эти вопросы подрядчик отвечает общими словами, а в предложении видна только цена лицензии и количество часов, стоит насторожиться. Хорошее внедрение начинается с разбора того, как компания зарабатывает деньги. Какие поля добавить в карточку сделки, решают уже после.
Как принять решение за две недели
Мы предлагаем руководителям простой порядок действий.
- Нарисуйте путь клиента от первой заявки до повторной покупки и отметьте, какие отделы в нём участвуют. Если только продажи, смотрите на Kommo. Если три и больше, смотрите на Битрикс24.
- Выпишите пять отчётов, которые вы хотите видеть каждый понедельник. Проверьте, какая система собирает их без ручной сводки.
- Запустите пробный период с двумя-тремя менеджерами на реальных сделках. Одна неделя живой работы скажет больше десятка презентаций.
- Посчитайте стоимость владения на год, включая внедрение и сервисы, которые придётся докупить.
- Определите ответственного за систему внутри компании до покупки лицензии.
Если по итогам первого шага выяснится, что продажа тянет за собой снабжение, производство или сервис, разговор стоит начинать с процесса. Тариф подберётся потом. Мы в B2BPRO.KZ помогаем с этим на практике: описываем процесс, подбираем тариф под реальные задачи и ведём внедрение Битрикс24 для вашего бизнеса так, чтобы руководитель получил работающие отчёты, а не набор настроек. Бывает и обратный результат: после разбора процесса мы советуем клиенту более простую систему, потому что Битрикс24 ему пока не нужен.
Частые вопросы
Kommo и amoCRM это одна и та же система?
Да. В 2022 году amoCRM провела ребрендинг и стала называться Kommo, чтобы развивать продукт на международном рынке. Функциональность сохранилась, и многие в Казахстане по привычке называют систему amoCRM.
Можно ли подключить WhatsApp к обеим системам?
Да. В Kommo работа с мессенджерами встроена в продукт. К Битрикс24 WhatsApp в Казахстане обычно подключают через Wazzup, который интегрируется и с Битрикс24, и с amoCRM.
Можно ли установить Kommo на свой сервер?
Нет, Kommo работает только в облаке. Если хранение данных на собственном сервере обязательно, подойдёт коробочная версия Битрикс24.
Какой тариф Битрикс24 нужен для автоматизации согласований и задач?
Бизнес-процессы, смарт-процессы, роботы в задачах и регулярные задачи есть только на тарифах «Профессиональный» и «Энтерпрайз». На «Стандартном» доступны роботы и триггеры в CRM и BI-конструктор.
Сложно ли перейти с amoCRM на Битрикс24?
Контакты, компании и сделки переносятся штатными средствами импорта и через сервисы миграции. Сложнее перенести логику: воронки, автоматизации и привычки сотрудников. Этот этап лучше спланировать заранее и провести в тихий для продаж период.