Мониторинг госзакупок в Казахстане: как получать подходящие тендеры сразу в CRM

Чтобы подходящие тендеры сразу попадали в CRM, нужен скрипт, который раз в день забирает новые лоты с Единой платформы закупок zakup.gov.kz, отбирает их по кодам ЕНС ТРУ, ключевым словам и минимальной сумме, а затем создает сделки в отдельной воронке Битрикс24. Срок подачи при этом сразу виден в карточке сделки.

Обычно все устроено иначе. Сотрудник утром открывает портал, вводит те же пять запросов, что и вчера, копирует ссылки в таблицу или в чат. Когда он в отпуске или занят заявкой, поиск останавливается, а лот с приемом заявок на два дня успевает закрыться раньше, чем его кто-то увидел. Этот сценарий мы проверили на себе: у B2BPRO.KZ такой мониторинг работает ежедневно, и цифры ниже взяты из нашей выборки.

Почему ручной мониторинг госзакупок в Казахстане пропускает лоты

Ручной поиск пропускает лоты из-за коротких сроков приема заявок и неинформативных названий. Мы выгрузили с платформы лоты по своим направлениям (сайты, внедрение систем, интернет-реклама, SMM) за 12 месяцев, с 18.09.2025 по 17.09.2026. Получилось 469 лотов, и картина такая:

Показатель нашей выборки	Значение
Всего лотов за 12 месяцев	469
По площадкам	ЭГЗ 237, Самрук-Казына 151, Mitwork 81
Медианная сумма лота	1 320 000 тг
Медиана от начала приема до его окончания	6 дней
Лоты с окном приема не больше 4 дней	221 (47 %)
Лоты с запросом ценовых предложений, включая на понижение	231 (49 %)

Это срез по конкретным кодам услуг, в строительстве или поставках цифры будут другими. Почти половина лотов в нашей выборке дает на реакцию четыре дня или меньше, поэтому проверка раз в неделю тут не подходит.

Вторая причина — названия. В нашем журнале мониторинга встречаются лоты, которые называются одним словом «Услуги», а суть написана только в описании и в коде справочника. Поиск по названию такой лот не находит.

Третья причина — несколько площадок. До объединения приходилось отдельно смотреть каждую, сейчас помогает единая точка входа, но поставщику все равно важно понимать, откуда пришел лот: подавать заявку придется по правилам конкретной закупки.

Что такое Единая платформа закупок и zakup.gov.kz

Единая платформа закупок — это информационная система на zakup.gov.kz с единой точкой доступа к закупкам разных площадок. По материалу о запуске платформы, в нее интегрированы портал госзакупок goszakup.gov.kz, площадки квазигосударственного сектора mitwork.kz и zakup.sk.kz, закупки лекарств и медицинских услуг, а также площадки естественных монополий. Для мониторинга это удобно: источник один, отдельный сбор под каждый сайт писать не нужно.

Правила самих процедур тоже изменились. С 1 января 2025 года действует новый закон о государственных закупках, а Минфин в своем отчете о результатах работы закона сообщает о сокращении сроков конкурсов и аукционов до 10 календарных дней. Сроки по конкретной закупке всегда смотрите в ее объявлении: наша выборка показывает, что на практике окно у разных способов закупки заметно отличается.

Как настроить фильтр, чтобы в CRM не попадал мусор

Рабочий фильтр состоит из трех слоев: коды ЕНС ТРУ, ключевые слова и минимальная сумма. ЕНС ТРУ — это единый номенклатурный справочник товаров, работ и услуг, которым кодируют предметы закупок; справочник открыт на сайте enstru.kz. Код точнее названия, потому что заказчик выбирает его из справочника, а название пишет как хочет.

Коды удобно разделить на две группы. У себя мы делаем так:

Группа	Что с ней делать	Пример из нашей настройки
Точные коды	Брать все лоты с этим кодом	Разработка сайтов, техподдержка сайтов, SMM
Широкие коды	Брать только при совпадении ключевого слова в тексте лота	Настройка ПО, лицензии ПО, реклама в интернете
Без кода	Искать по словам, а результат проверять тем же словарем	«битрикс», «CRM», «чат-бот», «веб-сайт»

Дальше нужен порог по сумме. У нас он равен 100 000 тг, потому что мельче заявка не окупает время на подготовку. Ваш порог зависит от маржи и стоимости подготовки: посчитайте, сколько часов уходит на одну заявку, и отсечка станет очевидной. В нашей выборке встречаются лоты и на 11 400 тг, и на 3,6 млрд тг, так что без порога воронка быстро заполнится лотами, с которыми вы работать не будете.

Проверяйте текст лота целиком: название, описание и короткое описание позиции из справочника. Словарь лучше вести со стоп-словами и пересматривать раз в месяц. Посмотрите, какие сделки менеджер сразу закрыл как неподходящие, и уберите причину. С первого раза фильтр редко получается точным.

Как передавать лоты с портала в Битрикс24

Лоты передает небольшой скрипт: он запрашивает данные платформы, отбирает новые и через REST API Битрикс24 создает по каждому лоту сделку. Входящий вебхук — это адрес с секретным ключом, через который внешняя программа вызывает методы портала без отдельного приложения. Порядок настройки такой:

1. Создайте в CRM отдельную воронку «Тендеры», чтобы лоты не смешивались с обычными продажами.
2. Выпустите входящий вебхук с правами на CRM и храните его как пароль, в общую таблицу он попадать не должен.
3. Опишите фильтр: коды, слова, минимальную сумму, глубину поиска в днях.
4. Напишите скрипт, который получает лоты, применяет фильтр и отбрасывает уже обработанные.
5. Для каждого нового лота создайте сделку с названием, суммой, валютой, ответственным и датой.
6. Поставьте запуск в планировщик на сервере и выводите результат в журнал.
7. Первую неделю запускайте скрипт без отправки в CRM и сверяйте список с тем, что находит сотрудник вручную.

Для создания сделки исторически используется метод crm.deal.add, но в документации REST API он отмечен как устаревший. Для новой интеграции документация рекомендует универсальный метод crm.item.add: он создает и сделки, и элементы смарт-процессов, проверяет обязательные поля и запускает роботов после сохранения. Если вы уже пишете тендеры в смарт-процесс, менять логику не придется, достаточно другого идентификатора типа.

В карточку стоит передавать все, что нужно для решения без перехода на портал:

Поле сделки	Что записать	Зачем
Название	Предмет лота и заказчик	Понятно с канбана, без открытия карточки
Сумма и валюта	Сумма лота, KZT	Отчет по объему в работе
Дата завершения	Окончание приема заявок	Сортировка и напоминания
Комментарий	Площадка, способ закупки, статус, номер лота, ссылка	Решение «участвуем или нет» за минуту
Внешний идентификатор	ID лота на платформе	Защита от дублей

Если своего разработчика нет, такую связку можно заказать вместе с воронкой: посмотрите внедрение и настройку Битрикс24 от B2BPRO.KZ.

Как не создавать дубли и не терять лоты при сбое

От дублей защищает список обработанных ID лотов, а от сбоев — поиск с запасом на несколько дней назад. Наш скрипт каждый раз просматривает лоты за последние семь дней и пропускает те, что уже видел. Если сервер был выключен или запуск прервался, следующий запуск подберет пропущенное без ручных действий. В нашем журнале такой случай был: один утренний запуск в октябре оборвался, а новые лоты пришли на следующий день.

Есть и более тонкие случаи, которые стоит решить заранее:

• Одно объявление содержит несколько лотов. В журнале встречаются два лота одного заказчика с одинаковой суммой и названием, и это действительно разные лоты. Решите, заводить сделку на каждый лот или одну на объявление.
• Заказчик выставляет похожий лот повторно. В нашей выборке 131 лот из 469 (28 %) имеет статус «Закупка не состоялась», включая измененные итоги, поэтому похожие закупки могут появиться снова. Для CRM это новая сделка, но менеджеру полезно видеть прошлую историю с этим заказчиком.
• Данные лота меняются после публикации. Статус и сроки в сделке останутся такими, какими были при создании. Перед подготовкой заявки специалист обязан открыть объявление и сверить условия.
• Платформа отвечает с ошибкой или долго. Нужны повторные попытки и запись результата в журнал, иначе о проблеме вы узнаете от руководителя.

Частоту запуска выбирайте по сроку реакции. Нам хватает одного запуска в 9:00, но при окне в два дня и большом потоке разумно запускать сбор дважды: утром и после обеда.

Что происходит с лотом в CRM после попадания в воронку

После создания сделки лот должен быстро получить решение: участвуем или нет, и почему. На первой стадии робот ставит ответственному задачу с крайним сроком, а отказ фиксируется причиной. Без этого в воронке копятся «новые» сделки, которые никто не открывал.

Минимальный порядок выглядит так. Специалист просматривает новые лоты утром, отсекает неподходящие за несколько минут и выбирает причину отказа. Подходящие переходят на проверку требований и документов. Если срок приема уже короткий, решение принимает руководитель в тот же день. Подробно про стадии, поля и роботов мы написали в статье о воронке для тендеров и госзакупок в Битрикс24, поэтому здесь только порядок разбора.

На проектах B2BPRO.KZ мы чаще всего видим другую ошибку: компания настраивает сбор и радуется потоку, а за разбор никто не отвечает. Назначьте одного ответственного и правило: каждый новый лот получает решение в течение рабочего дня. Причины отказа полезны и для самого фильтра. Если половина отказов идет с формулировкой «не наш профиль», значит, словарь надо сужать. Причина «не успели» говорит, что запуск нужен чаще или разбор идет слишком медленно.

Какие способы закупки встречаются чаще и как это влияет на мониторинг

В нашей выборке почти половина лотов идет запросом ценовых предложений, и под этот формат стоит подстроить скорость разбора. Чем короче окно приема, тем важнее вовремя увидеть лот. Требования к документам у каждой закупки свои, поэтому по конкурсу или тендеру решение об участии лучше принимать в первый же день: так остается запас на подготовку заявки.

Способ закупки в выборке	Лотов из 469
Запрос ценовых предложений, включая на понижение	231
Открытый тендер, включая на понижение	79
Открытый конкурс	37
Тендер вне госзакупок	36
Из одного источника вне госзакупок	24

Остальные лоты приходятся на другие способы или идут без указанного способа. Способ закупки стоит выносить в отдельное поле сделки: тогда на канбане или в фильтре сразу видно, что разбирать первым. Поток по месяцам тоже неровный. В октябре 2025 года в нашу выборку попало 17 лотов, в марте 2026 года 20, а в июне 2026 года 71. Это один год и узкий набор кодов, поэтому сезонность мы бы не обобщали, но отпуск тендерного специалиста лучше сверять с такими данными из своей выгрузки.

Как принять решение по лоту за несколько минут

Решение ускоряет короткий список вопросов, одинаковый для всех лотов. Его удобно положить в чек-лист задачи, которую робот ставит на первой стадии воронки:

1. Предмет закупки совпадает с тем, что компания реально делает и может подтвердить опытом?
2. Сумма лота выше вашего порога и покрывает работу с учетом гарантийных обязательств?
3. До окончания приема заявок хватает времени на подготовку документов?
4. Сможете ли вы выполнить требования к месту и сроку оказания услуг?
5. Выполнимы ли квалификационные требования из объявления?
6. Работали ли вы с этим заказчиком раньше, и чем закончилось прошлое участие?

Первые три вопроса можно проверить прямо по карточке, поэтому большинство неподходящих лотов отсеиваются без открытия документации. На оставшиеся придется открыть объявление. Отказ фиксируйте причиной из списка: свободный текст потом невозможно посчитать.

Как понять, что мониторинг окупается

Окупаемость видна по простой цепочке в воронке: сколько лотов пришло, сколько прошло первичный разбор, по скольким подана заявка и сколько выиграно. Условный пример: за квартал система принесла 120 лотов, специалист оставил 30, заявки поданы по 12, выиграны 3. Цифры придуманы для иллюстрации, но такой расчет легко сделать на своих данных. Если из 120 лотов подходят только 5, надо чинить фильтр. Если подходят 30, а заявок всего 2, проблема уже в подготовке документов или в нехватке людей.

Для сравнения посчитайте, сколько времени сотрудник тратил на ручной поиск, и добавьте лоты, которые вы раньше просто не видели. Отчет лучше смотреть раз в месяц и вместе с руководителем продаж: тогда правки фильтра и порога принимаются по цифрам.

Сколько стоит мониторинг: сервис или своя интеграция

Выбор зависит от объема лотов и от того, есть ли у вас человек, готовый поддерживать код. Цен здесь не называем: условия коммерческих сервисов меняются, а стоимость интеграции зависит от фильтра и требований к карточке.

Вариант	Плюсы	Минусы	Кому подходит
Ручной поиск на портале	Не требует вложений	Зависит от одного человека, короткие лоты теряются	Разовое участие в тендерах
Коммерческий сервис мониторинга	Быстрый старт, готовые подборки	Абонентская плата, передачу в CRM нужно проверять отдельно	Компании без разработчика
Своя интеграция с Битрикс24	Фильтр под ваши услуги, лоты сразу в воронке	Нужна настройка и присмотр за работой	Регулярное участие и своя воронка

Перед покупкой сервиса уточните три вещи: какие площадки он покрывает, как быстро появляется новый лот и умеет ли он передавать данные в Битрикс24. Если не умеет, сотрудник продолжит переносить ссылки руками.

Для своей интеграции стоит заранее договориться, кто следит за журналом. Внешние сервисы меняются: мы видели это на старых адресах страниц госзакупок, которые теперь перенаправляются на другие домены. Раз в неделю достаточно посмотреть, что запуск прошел и лоты пришли. Если за несколько дней нет ни одного нового лота, это повод проверить скрипт.

Первый шаг занимает один день. Выберите пять кодов ЕНС ТРУ и десяток слов, вручную пройдитесь по платформе за последний месяц и посчитайте, сколько лотов вам действительно подошло бы и сколько из них вы видели. По этой разнице будет видно, стоит ли автоматизировать мониторинг госзакупок прямо сейчас.

Частые вопросы

Можно ли получать тендеры с zakup.gov.kz сразу в Битрикс24?

Да, штатной кнопки для этого мы не нашли, но связка работает через небольшой скрипт. Он забирает новые лоты с платформы, фильтрует их по кодам и словам и создает сделки через REST API Битрикс24. Мы используем такой вариант у себя: запуск идет ежедневно, а лоты попадают в отдельную воронку «Тендеры».

Как часто нужно проверять новые госзакупки?

Проверять новые лоты нужно минимум раз в день, потому что окна приема бывают очень короткими. В нашей выборке из 469 лотов по услугам за 12 месяцев у 47 % лотов прием заявок длился четыре дня или меньше. Если у вас большой поток и много запросов ценовых предложений, лучше запускать сбор дважды в день.

Как найти лот, если в названии написано просто «Услуги»?

Искать такой лот нужно по коду ЕНС ТРУ и по описанию, а не по названию. Заказчик может назвать лот общим словом, но код выбирает из справочника. Поэтому фильтр стоит строить от кодов своих услуг, а ключевые слова проверять во всем тексте лота, включая описание и короткое описание позиции.

Нужно ли вести тендеры в отдельной воронке CRM?

Да, отдельная воронка нужна, если вы участвуете в закупках регулярно. Цикл, стадии и причины отказа у тендера отличаются от обычной продажи, а поток автоматических сделок испортит отчеты отдела продаж. В отдельной воронке можно назначить ответственного, поставить роботов на сроки и считать результат участия отдельно.

Заменит ли автоматический мониторинг тендерного специалиста?

Нет, мониторинг заменяет только поиск и перенос данных, а решение и заявка остаются за специалистом. Скрипт не оценит квалификационные требования и не проверит документы. Зато у сотрудника освобождается время, которое он тратил на ежедневный просмотр портала, и новые лоты приходят к нему даже во время отпуска коллег.